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7年销售之谈,互换经验

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发表于 2019-9-30 12:58:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
从事7年纺织行业相关总结出来的经验,现今作为一个窗帘公司的营销总监,带这一批完全没有销售经验的销售员,有些经验懂得人看的很简单,但是入行的人却是不知道如何从细节上把握住客户!那么接下来谈谈自己个人对销售的见解,行业有万千,销售独一道,一通百通,希望我个人的见解能对你有影响!!!
 楼主| 发表于 2019-9-30 12:59:37 | 显示全部楼层
如有营销方面,经营方面任何疑惑都可以跟帖回复,知无不言,言无不尽。各取所长各补所短
 楼主| 发表于 2019-9-30 12:59:55 | 显示全部楼层
常见销售区分两种,语言营销以及视觉营销
1.语言营销即口头讲解并不通过实体视觉上面的东西促进销售的达成,通俗的讲这就是电话销售,语言营销也是一门技术,他是你跟客户确立关系不可或缺的一部分,他是引导客户跟你加深关系的基石
2.视觉营销从字面上理解就能明白,是通过一个物品的样子提供给客户,使之有直观的一个视觉感受来更容易的使得商品成交的概率大幅度上升。
以上两点是常见的一个营销方面所包含的东西,而纺织行业,即我们窗帘行业这两方面的前提下还有一个就是实体销售,由于窗帘行业还纯在一个实物效果、手感等各方面原因导致以上两点使之阻碍客户决定客户决心的因素之一
不过无论是语言营销、视觉营销、都是销售的一种辅助 一段好的交谈过程能使客户对你的产品产生好奇心,他是引导客户跟你产生交集的基础,电话联系客户,达到某种程度以后引导客户添加我们的微信看我们的产品,或者直接订购我们的画册。到了这里如果这个客户还没有与我们产生合作,那么到第二布   视觉销售,视觉销售就是我们在微信等软件与客户交谈用我们设计师设计出来的款式,摄影师拍摄的造型来去吸引到客户,视觉销售与语言销售缺一不可。
这两步使我们与客户交流所需要涉及到以及用到的“工具”向客户推销一个产品这个过程就是你们生意场上的谈判,谈判没有高地,这是一种合作,不需要以我求你就低人一等的自主思想去把自己的层次降低了,一个好的业务员他不单单是卖货,他更是客户的朋友以及推荐者,谈判过程一定要有时间观念,避免被客户带着节奏走,否则效率低下不说,是否成功都成问题。
自信自己的产品,心中有自己的见解,有自己的主见,自己能结合客户的当前情况来分析客户所需求到的东西然后配合各种辅助工具等等高效确定产品或者图册
每一个客户在挑选产品的时候都是盲目的,客户见识的款式多是优点,也是缺点,看得越多他就会越犹豫难决定,而现在我们作为一个业务员,作为一个推荐者,我们就应该帮助客户去做决定,从市场,客户门店,客户回去销售等各方面站在客户的位置去与之交谈帮助客户敲定订单。
 楼主| 发表于 2019-9-30 13:01:03 | 显示全部楼层
谈谈关于“业务员”职务定位以及产品专业知识方面的问题:
一个资深的业务员,他承担了公司绝大部分的业务,于此同时他肯定需要很精很深的产品专业知识,有疑问时能做到举一反三,业务的趋向就是如此
但是作为一个新晋业务,他难道就是什么事都做不了了吗?不
首先自己定位一下自己的位置,业务员他是一个什么样的存在
“业务员”门槛很低但是也很高,并不需要多深的行业见解多么资深的产品知识,但是他需要你在心态,耐性,抗压力等各方面都有很好提升
业务员是一个主动性服务工作,业绩的出现都不可能是凭空到你手上的,做业务多主动联系客户寻找客户,广撒网肯定是能捞到鱼的,再鱼里面挑精,否则网都不愿意撒下去鱼还能自动跳到你桶里去吗?所以这里强调的是做业务必须“勤”不要怕丢脸,怕不好意思,永远记住既然选择出来工作,挣到钱才是唯一目的,有钱就有面子,没钱什么都不是
与客户交谈也有一个循序渐进的过程,不可以一下子就步入主题,也切勿废话连篇,先与之浅谈,从浅谈的过程中去确定客户是否有意愿与你深谈,(举例:客户电话一上来就问你你们做的什么产品,难道你长篇大论的把自己的产品都说一遍吗?不,没有任何意义)由浅入深你告诉他粗浅但是市场占有率不多和市场通用性高的产品告诉他就行了,其余就可以通过其他的方式让其自己主动了解我们,所以我们联络客户要化被动为主动,但是推广产品的时候又要反过来 引导吸引客户让他主动去找我们了解。这里突出了做业务的“灵活”灵活转变自己在不同环境不同客户面前的定位
 楼主| 发表于 2019-9-30 13:01:22 | 显示全部楼层

谈完了销售抓新客户的方式,也谈完了做业务员应该具备的样子,那么现在来谈谈如何去维护客户:
 楼主| 发表于 2019-9-30 13:02:18 | 显示全部楼层
维护客户,首先要切记售后不单单是后勤客服的事,更是你业务员更应该一手抓的东西,因为你的客户是否长久与你合作就看你是否把服务做到位。因此回到维护客户上面
维护分两点
第一个你维护的客户是与你正在合作的客户面对这种客户,他与你正在合作说明他是认同你的人,认同你的产品的,那么你需要做到的就是给予更多的工作之外的关心,生活上小琐事的关心,节假日的慰问,聊聊关于市场行情,变动,客户店铺布局等等,只要能知道客户想要的需求,想改变的东西,你就占了先机,除此之外就是及时的巧妙的把客户所没有采购到的我们的产品适当的推荐给客户,
第二种就是以往合作过缺很久没有合作的客户:
此类客户往往有几个因素,要么是因为对服务的不满意,或者长久的不联络,等各方面遗忘了你的存在,那么应该怎么处理呢?就是再次与之熟络起来,每天早晨一句简单的早上好,适当的隔三差五的电话聊天,加深你在他心中的印象,人都不愿意欠点什么,只要你在他脑子里留下了印象,订单不过是时间的长久而已,而这样的客户并不会占用你多少的人力时效,但是给你做下来,那又是一个非常优质的客户,用每天小小的一两分钟换这无限的可能,何乐而不为?
 楼主| 发表于 2019-9-30 13:02:40 | 显示全部楼层
谈到如此,总结几点,销售应该具备能抗压,勤快,能言善问等优良品质
销售中有技巧性的去引导客户去寻求你的帮助,把控时效观念,
做销售:诚信为基,服务为本,礼貌待人,自信做事。时刻提高自己的格局高瞻远瞩,切莫卑微低头,以低头换来的生意终归不会长久,只有同层共进才能细水长流————
发表于 2019-10-10 11:53:28 | 显示全部楼层
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