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窗帘销售技巧 训练

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发表于 2011-5-29 09:33:52 | 显示全部楼层 |阅读模式
前言:
    在kelly店里每周都会组织一次营销人员的培训,每月都组织一次经验分享大会,我们要求每一位销售人员在会前做好功课,在会中每个人要在台上和大家分享在上个月中拿了多少定单,你认为最成功的是哪几单?在谈判中遇到些什么困难?是如何克服的? 最后成功的因素是什么?下一次你会不会更成功?  有些案例并是不是成交额很高的,却是很成功的,因为销售人员的说服力改变了顾客的行动。。 你认为最失败的是哪些定单或者是哪些顾客, 谈判中遇到哪些困难, 导致失败的因素是什么? 导致顾客投诉的因素是什么? 为什么本来能成交1万的最终只成交了2000?下次遇到这样的顾客你还会失败吗? 你还希望能得到哪些帮助?希望得到哪方面的更具体的培训?  

    每次分享课程结束后,大家都会收获很多,也会在未来的工作中加倍的努力,在别人成功和失败的经验中总结出更好的经验,再定制出新的目标。总结销售:以销售为依据,做好销售目标。陈安之老师说过,要想超过你的学习对象,你必须比他努力4倍以上, 只有检讨是成功之母。

    所以,每次来到动力的经验交流区,我总会觉得很亲切。希望和帘友们一起分享我们彼此的成功与失败, 总结失败,以失败为警钟,收获重新提高;总结得失,有得有失才能有收获。。

    以下和大家分享的是导购员和业务员的一些销售技巧的训练, 也是我们常给销售人员做培训和关注的。有的是我在网络上摘转精心挑选的,有的是我们经验总结的,大家择优而阅。


目录:
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发表于 2011-5-29 09:37:56 | 显示全部楼层
先搬好沙发等客人……

点评

Good  详情 回复 发表于 2017-3-3 07:26
发表于 2011-5-29 09:52:28 | 显示全部楼层
有道理。有见解!
 楼主| 发表于 2011-5-29 09:58:01 | 显示全部楼层
本帖最后由 7013621 于 2011-6-1 08:38 编辑

4:我们建议顾客感受一下产品功能,但顾客却不是很愿意
[错误应对1]喜欢的话,可以感受一下。
[错误应对2]这是我们的新品,它的最大优点是……
[错误应对3]这个也不错,你可以看一下。
“喜欢的话,可以感受一下”和这是我们的新品,它的最大优点是……这两句话几乎成了中国零售店铺销售中老生常谈的经典用语,有的导购只要看到顾客一进店或者开始触摸商品就这么大声招呼,让顾客听得耳朵都起老茧。“这个也不错,你可以看一下”这句话的问题是由导购缺乏专业知识,未能向顾客推荐适合的款式,只要看到顾客看什就说“这个”不错,会导致顾客不信任导购的推荐。可以说是我们导购员自己的表现让顾客不把我们的建议当回事。

模板演练
导购:小姐,真佩服您的眼光,这是我们的新款,卖得非常好!我认为以您家室内的设计风格,再配上我们这款灯,效果一定不错。小姐,光我说好看不行,来,您可以先试看一下这灯的光线效果……
导购:(如对方还不动)小姐,灯具放在每一个地方,都有它不同的效果。就如衣服您不穿在身上就看不出它的效果来。小姐,其实您买不买真的没关系,请这边跟我来……
点评:如何引导顾客去对灯具产生兴趣是许多销售人员困惑的问题,该语言模板首先肯定顾客眼光,然后以专业自信的中吻建议顾客体验,并且用自己的肢体很坚决地引导他有种不去了解都不行的感觉。在遇到顾客拒绝体验的时候没有放弃,而是继续自信地给对方提供体验的理由,并顺势再次做引导体验,整个过程自然、流畅,让顾客有不好意思拒绝的感觉。
导购:小姐,您真有眼光。这款灯是我们的最新款,卖得很好!来,我给您介绍一下,这款灯采用……材质与艺,导入……技术与功能,非常受广大群众的欢迎。当然,光我说好还不行,灯是您自己在用,您自己觉得好才是最重要的。小姐来,您自己感受一下这款灯吧……(直接引导顾客体验)
导购:(如果顾客不是很配合)小姐,我发现您对这款灯似乎不是很有兴趣,其实,您今天买不买真的没关系,不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题,还是您根本不喜欢这个款式呢,您可以告诉我吗?谢谢您!(如果顾客说不喜欢这个款式,则转入询问推荐阶段)
点评:认同顾客先择并用兴奋的语调营造热销的氛围,然后迅速地引导顾客亲自休验商品的优点,遇到阻力的时候真诚询问顾客并寻求顾客的意见,从而为再次推荐做好准备。
观点:无论客户是否购买,尽量争取顾客体验

5. 顾客总是觉得特价商品质量有这样那样的问题,我们应当如何消除他的疑虑
[错误应对1]您放心吧,质量都是一样的。
[错误应对2]都是同一批货,不会有问题。
[错误应对3]都是一样的东西,怎么会呢?
[错误应对4]都是同一个品牌,没有问题。

模板演练
导购:您有这种想法可能理解,毕竟您说的这种情况在我们行业确实存在。不过我可以负责地告诉您,虽然我们这款产品是特价,但它们都是同一品牌,其实质量完全一样,并且现在价格上比以前又要优惠得多,所以现在买真的非常驻划算!
点评:首先学会认同顾客的顾虑,然后再针对顾虑以真诚负责任的口吻告诉顾客事实,并且强调现在购买的利益,以推动顾客立即作出决定。
导购:您这个问题问得非常的好我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑,不过有一点我可以负责任地告诉您,不管是正价还是特价,其实都是同一品牌,质量也完全一样,包括我们给您提供的质量保证都是一样的,而价格却要低很多,所以现在买这些东西真的是非常划算,您完全可以放心地选购!
点评:认同是个好技巧,遇到不好处理的问题,在解释前使用认同技巧往往会使导购的说服力大增,然后再给以质量承诺以降低其顾虑心理,顺便可以强调特价品的优点以推动顾客成交。
导购:我能理解您的这种想法,不过我可以负责任地告诉您,这些特价货品之前其实都是正价商品,中是因为我们为了回馈老顾客,所以才变成特价促销品但质量是一模一样的,您 完全可以放心地挑选。
点评:认同完顾客顾虑后,给顾客一个充分、合理的理由,使顾客自己感到放心。
观点:没有不能引导的顾客,只有不会引导购买的导购

6. 顾客说:你们卖东西的时候都说得好,哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢
[错误应对1]如果你这样说,我就没办法了。[错误应对2]算了吧,反正我说了你又不信
[错误应对3](沉默不语继续做自己的事情)
“如果你这么说,我就没办法了”这种语言表面看起来好像很无奈,其实却很强势,会让顾客感觉自己很无趣也很没面子,潜含的意思是你这个人真不讲道理,我对你都没话说了,简直不想理你。“算了吧,反正我说了你又不信”意思是你反正也不会相信我说的,所以我懒得理你。而沉默不语地继续做自己的事情则传递给顾客这样的信息:导购自己觉得理亏,所以默认了他的说法。
模板演练
导购:小姐,您说的这种情况现在确实也存在,所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心,我们店在这个地方开三年多了,我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持,所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任,这一点我很有信心因为……
点评“首先认同顾客顾虑以使顾客获取心理安全感,进而使其对店员产生心理好感,然后再强调我们店铺长期经营的事实,以打消顾客的顾虑导购:我能够理解您的想法,不过这一点请您放心,一是我们的“瓜”确实很甜,这很有信心;二是我是卖“瓜”的人,并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜,你还会回来找我的,我何必给自己找麻烦呢,您说是吧?当然光我这个卖“瓜“的说“瓜甜还不行,您自己亲自尝一下就知道了。来,小姐,这边请!
点评:借助顾客的话语,自信地说出我们瓜甜的事实,同时以轻松幽默的语调引导顾客体验我们的货品。
王建四观点
当顾客不信任我们时,我们要做的就是恢复信任


7. 顾客看中了一样商品,想买下来送给自己的家人,但却说要把家人带来再决定
[错误应对1]不要等,现在不买就没有了
[错误应对2]你现在买就可以享受折扣
“不要等,现在不买就没有了”没有提供明显的事实依据,顾客可能会认为这是导购在故意施加虚假的压力,一旦顾客感觉到导购是在耍把戏,那么无论导购再怎么说顾客都会表现得心不在焉。“你现在买就可以享受折扣”,好像顾客买东西就是为了贪图便宜似的。“那好,你把老公/男友带来再说吧”刚好进入顾客频道,给了顾客一个离开的台阶并很自然地将顾客赶出门店,却极大地降低了店铺销售业绩。
模板演练
导购:小姐,您做事真的很细心!其实您刚才也说了这款产品无论从款颜色来说,都比较适合于您家的风格。我想知道现在主要是哪方面的问题让您难以做出决定呢?
点评:首先恭维顾客,然后直接探询顾客犹豫不决的原因,并有针对性地解决。
导购:其实,这已经不是一件简单的产品啦,您老公/男友感动还来不及呢,您说是不是?再说啦,如果他真有什么不满的地方,只要不影响再次销售,我们特别允许您在三天内都要可以拿回来调换,您看这样成吗?
王建四观点
优秀的导购人员经常用故事打动顾客

8. 如何避免将成功的一次销售被闹逛的客人顺口否决[错误应对1]哪里不好看啦?
[错误应对2]你不买东西就不要乱说
[错误应对3]你不要听他的,他乱说的。
[错误应对4]拜托你不要这么说,好吗?
模板演练
导购:这位小姐,感谢您的建议,请问您想看什么样的款式呢?(快速处理闲逛客户后将目光重新转移到顾客身上)张小姐,就比如鞋子穿在脚上舒服只有自己最清楚,您说是吗?张小姐,我在这个行业做五年了,我是零点心想为您服好务。我认为这款灯具真的非常适合您,您看……(介绍商品优点)您觉得呢?
导购:(微笑着对闲逛客说)谢谢您,这位小姐,请问,您今天想看点什么?(快速处理并支开闲逛客户后微笑着对顾客说)小姐,生活中我们不可能每个人都喜欢自己,您说是吧?其实买东西也是一样的道理。小姐,我在这个行业做了五年了,我可以负责任地告诉您,这款产品完全符合您的需求,真的是非常适合您,您看……(阐述商品的优点)
导购:(微笑对闲逛客说)这为小姐,谢谢您的建议,其实每个人对自己的居室装修,家具搭配等的理解都会有差异的,您说是吧?请问小姐,您今天想看点什么呢?(快速处理闲逛客后微笑对顾客说)
王建四观点
聪明的终端销售人员善于选择与放弃、弱化与转移

9. 听完导购介绍后,顾客什么都不说,转身就走,怎么办[错误应对1]好走,不送!
[错误应对2]这个很不错呀。
[错误应对3]先生稍等,还可以看看其他的
[错误应对4]您如果真心要可以再便宜点。
[错误应对5]你是不是诚心买,看着玩啊?
模板演练
导购:这位女士,请您先别急着走,好吗?这位女士,请问是不是我们这几款灯你都不喜欢,还是我的服务没有做到位?您都可以告诉我,我可以立即改进,真的,我是诚心想为您服好务。请问您真正想找的是什么样风格的灯具?
导购:小姐,请留步。真是抱歉,小姐,刚刚一定是我没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。不过我确实是真心想帮您找一款最适合您的产品,所以能不能麻烦您告诉您的真正需求,我再重新帮您找一下适合您的产品,好吗?谢谢您,小姐!请问……(重新了解顾客需求意图)
点评:导购首先从自身找原因,以求得顾客的谅解,然后再重新了解顾客需求并作推荐!
导购:这位女士,能不能请您留一下步,您买不买东西倒真的没有关系。是这样子,我只是想请您帮个忙,我刚开始做这个品牌,麻烦您告诉我们哪方面您不是非常满意,这样也方便我改进工作。真的非常感谢您,请问……
点评:导购要学会主动放低身段,这样会无形中抬高顾客身段,使顾客感受到尊重,从而使顾客更加配合我们。
王建四点
管好自己的嘴巴,逞一时口舌之快将招致更大的损失

10. 顾客进店后看了看说道:东西有点少,没啥好买的[错误应对1]新货过两天就到了。
[错误应对2]已经卖得差不多了。
[错误应对3]怎么会少呢,够多的了
[错误应对4]这么多东西你买得完吗?
模板演练
导购:是的,您很细心,我们这个专卖店摆放的货品确实不多,不过件件都是我们老板精心挑选的精品款式,每款都有自已的特色。来,我帮您介绍下吧,请问您喜欢哪种款式的灯具?
导购:您说得有道理,我们这儿款式确实不多,因为我们老板喜欢比较有特色的东西,不过我们有几款产品我觉得非常适合您。来,这边请,我帮您介绍一下,请问您是想看看……还是……
发表于 2011-5-29 10:22:11 | 显示全部楼层
这个销售技巧厉害。可以推广
 楼主| 发表于 2011-5-29 10:37:31 | 显示全部楼层
本帖最后由 7013621 于 2011-5-29 10:41 编辑

报错窗帘价格正确商谈经验

报错价格对窗帘人来说是一个老生常谈的问题,报错价格者有新手也有“老油条”。大多数人的看法是报错价格是一个幼稚而又致命的错误。
我个人的观点是凡事都要从正反两方面来看:是无心之失,还是有意为之?对于“有”“无”的把握可以反映出一名业务员的水平和新老业务员的差距。新手不小心报错价格往往会得罪客户,甚至丢掉订单,而对于销售高手来说报低价格正是“以退为进”的一个步骤。

从窗帘业务“新手”报错价格探寻“补救之道”。
如何既把价格调上来又保住这个好不容易刚争取来的客户?
1、最常见的方法:立即跟客户联系,主动承认错误并道歉,争取客户的谅解。
这种方法对于有一定客情基础的老客户还比较适用,关键是脸皮要厚一点,做好被客户骂的准备。但对于刚“撬”过来重要客户的第一次合作恐怕是行不通了,尤其是价格差的并不离谱,客户会以为你是在打蛇随棍上,趁机试探对方的心理底限争取更大利润,很难成功不说,还会落上个不诚信的骂名。

2、讲究沟通方法:(李代桃僵)跟客户说自己一不小心把B型产品的价格跟A型产品的价格搞混了,然后反问对方:“您也知道这种型号的产品价格不可能这么低的!”请求对方原谅这个低级的失误。  当然这是一种低级的借口,客户会相信才怪!但至少让对方暂时无法反驳,还能保留一点点的面子,并给我们一个重新报价的机会。

3、重新报价的艺术。
(1)寻找差异化优势。
我问老徐:“你们相对于这家客户的原供应商的优势在哪里?”老徐毫不犹豫的说:“价格,成本是我们最大的优势,而且我们的产品品质和企业规模都不次于竞争对手。”
什么叫知已知彼。
仅一厢情愿的认识自身优势是不行的。我问老徐:“竞品的价格是多少你清楚吗?”老徐说:“这是对方的机密我哪知道啊!”无语!连竞品的价格都不知道还好意思说自己的产品便宜!这就是一个大企业40几岁的外贸业务员?

(2)玩玩商场“无间道”。
我问老徐:“你有没有其它的从竞品处挖来的客户,客情稍好一点的?”老徐说:“有,但对方不一定愿说,即使说出来的也不一定准确。”我有点不耐烦了:“不一定?不试试怎么知道啊!买东西都知道货比三家,你就不会多问几家综合衡量一下?你做这行的心里怎么着也得有个谱吧!”可能我说话太冲,伤及老徐的自尊心了。老徐沉默了一下,然后说:“回头我试一下吧!”看他如此没有信心,我说:“你们有没有合作多年的老客户,客情非常好的,可以请他们向你的对手要份报价(用此招时须谨慎,说不定一不小心就‘偷鸡不成蚀把米’),一般来说是比较容易搞到的。”这时老徐说:“嗯,应该差不多,但报价怎么报呢?”

(3)重新报价的原则——突出优势。老徐公司产品的优势就是价格,对方之所以抛开多年的合作伙伴找老徐也是为了降低采购成本,所以老徐的报价就要既保证利润又要比竞品便宜。老徐也采纳了我的个人建议。数日之后老徐又打来电话“小刘啊,你害苦我了!我用了你的方法不管用啊!虽然谈的时候客户没刁难我,但最后客户还是采购了竞品。”

我问老徐:“你的价格是怎么报的?”老徐委曲的说:“就是按你说的方法报的,我想法查到了竞品的报价,然后比对方便宜了一点点。”我说:“这个一点点是多少?”老徐:“每米比对方便宜1块钱。”我问:“你再次加价是多少钱?”老徐说:“每米加价1块多钱。”我问:“你的加价率是多少?”外贸业务员老徐的回答让我差点晕倒:“什么是加价率?”无奈之下我只好问老徐:“你初次报价是多少钱?”老徐想了一会说:“2~3块钱每米吧。”

相信我和老徐的对话到了这里,大多数的读者已经明白了老徐失败的原因,在此我就不做分析了。

   报价成功的关键在于抓住客户的心理:   
第一、老徐的客户目的很明确——买到最具性价比的产品,降低采购成本。
第二、客户起初选择老徐的原因也很简单——物美价廉。
第二次报价老徐仍比对手便宜“一点点”,可为何客户却重新投入对手的怀抱呢?

1、老徐的报价比第一次整整高出30%以上,让客户难以接受。
2、老徐的报价比对手便宜的这“一点点”相对于涨幅显的如此微不足道。
3、精明的客户肯定会从老徐的前后报价中分析出了该行业的利润空间,与其冒风险与“办事不牢”的老徐打交道,还不如以此机地压榨原供货商降低供货价格。

由此可见老徐的一番努力只不过变相的打了个价格战,搞了个恶作剧!最终生意没谈成,但也搞的竞品没钱赚,两败俱伤。最后的大赢家是客户单方胜出。亲爱的读者朋友们,如果您遇到老徐这样的问题你会怎么办?相信见仁见智!
 楼主| 发表于 2011-5-29 11:11:11 | 显示全部楼层
三场景剖析零售签单绝招

    谈到终端销售,店面导购员在市场上扮演了举足轻重的角色,他们要直接面对购买窗帘产品的消费者。所以,从厂家的角度出发,我们应当尽量的为他们提供有效性的支持,让他们在销售语言艺术上游刃有余、在终端销售上技高一筹,今年,某某公司尤其重视在导购员培训及人才培养方面下狠功夫,以使在当今动荡不堪的经济环境下适者生存。
    从客户进店到离开的全过程,从迎宾、接近顾客(寻机)、开场、导购、促成、成交、续销、售后服务、处理卖场投诉等每一步,无论是目标型的顾客,还是闲逛性的顾客,无论是有钱的顾客,还是看起来拮据型的顾客,无论最终是否成交,我们在语言和行为上要把握一条重要的基本原则,这条原则是一定要顾客体会到有一种被尊重的感觉。
    然而,很多导购在实际工作中,对待顾客的各种问题无法用更艺术、更委婉,更巧妙、更合理的语言去表达,很多导购最会三句话:“胡同里赶猪直来直去”,表现出来的是一种缺乏耐心,而全然不考虑语言是否具有销售力,更不考虑顾客对于我们语言的感受是难堪、下不了台、没面子、还是无声的愤怒。业绩不理想,大家常常百思不得其解,“工作了一天,进店的顾客也不少。我也很努力的去推销了,也拼命的向顾客介绍了,常常讲讲的口干舌燥,顾客就是不领情、就是不买单,为什么呢?”·····语言就是语言。在每天与顾客的交谈中,一次次不知不觉的拒绝了顾客,然而每天却在店铺里重复的上演这样的故事。下面举三个常见的场景,看看语言的重要性。

店面场景一:
顾客:“这个太贵了”

错误回答:
(1) 这个价格还嫌贵,一点也不贵”
(2)“对不起,我们这里不讲价”
(3)“你要买,我们打8折”
(4)“隔壁的比我们还贵”
(5)“那边有便宜的”
(6)“一分钱一分货”
分析梳理:“这个价格还嫌贵”有一种轻蔑的含义,是对顾客不尊重。“对不起,我们这里不讲价”是导购经常挂在嘴上的一句话,是“脱口秀”,这句话暗示顾客,如果讨价还价,请走开,顾客听了心里很不舒服。“你要买。我们打8折”急于告诉顾客价格有较大回旋余地,以价格代替价值成为觉得购买的因素,顾客心里更没底,十之八九无法使顾客心动。记住;品牌,要用价值、卖点去说服顾客。顾客希望钱花的物有所值。“那边有便宜的”对自尊心强的顾客是一种羞辱。“一分钱一分货”潜台词是指顾客不识货,对顾客同样是一种侮辱。
正确应对:
(1)“是的,您说得有道理,不过我要告诉你它贵的理由·····以同样尺寸同一款式,我们一定是市场最低价,而且这是国际经典款,几年以后依然不落伍,综合起来看,它还是物超所值。”
(2)“是的,您说的有道理,它贵有贵的道理,请看······综合起来,它还是物超所值。”
(导入产品设计、面料、工艺上的特点、卖点以及感觉。)

店面场景二:
顾客对产品各各方面比较满意,然而表示“小姐,能不能打点折”或“能不能便宜点”。

错误说辞:
(1)“对不起,不能”。或“这里不讲价!”
(2)“对不起,公司统一定价,我自己买也是这个价。”
分析梳理:顾客提出“打个折或在便宜一点”是最常见的情景,术语说:“漫天要价,就地还钱.”直接拒绝会让顾客很难看,第一句话:表达过于直白,生硬拒绝,顾客可能转身就走,影响下一步沟通;第二句话:有经验的顾客会在心里想:“骗小孩子、鬼才相信”对你产生信任危机,关键在于即使的转移话题不要在价格上进行纠缠,要学会跳出价格谈价值、谈使用后的感觉“真的很抱歉”的开头方式及达到拒绝的目的,又给顾客面子。
正确应对:
(1)“真的很抱歉,我们这里是明码实价,我们的品牌设计、服务都是有保证的,市场上的窗帘品牌、款式很多,但找到自己中意的不容易,再说,窗帘是常有商品,当然要选择有保证的,您说是吧!”
(2)“抱歉,不过真的很为难我的权限不能帮到您,希望您能理解我。其实买窗帘最重要的是适合自己,如果便宜但是不适合,买了反而是浪费,这套窗帘款式、风格、颜色都是非常适合您的装修,而且材料工艺一流,里外一算,其实是又好又便宜,您说是吧。”

店面场景三:
如何应对前来投诉产品质量的顾客?

错误说辞:
(1)“不可能出现这样的问题”
(2)“这肯定不是我们的原因”
(3)“别人用的都挺好”
(4)“你买的时候怎么没有仔细挑”
(5)“不是我卖的,我不知道”
(6)“不能退只能换”
(7)“店长不在,这个问题没办法解决”
分析梳理:对待投诉的顾客,要学会利用放风筝原理。风筝放飞时,某一时段线越绷越紧,你越拉线就可能断掉,有经验的人马上放线,当顾客存在不满走进柜台时,情绪会比较激动,需要发泄,销售人员需要“放线”。首先要让顾客坐下,然后到杯水,尽力安抚顾客激动的情绪、学会倾听、学会换位思考。在语言表达上,避免使用容易引起误会或者冲突的语言。在店铺,导购一定要避免说出错误话语,这可能导致与客户之间发生矛盾。上述的回答只会使矛盾激化、引出争吵,影响店铺正常经营。尤其是顾客提出异议和投诉时,“马上”是一种态度,短时间稳定客户的情绪,使事情不再进一步扩大。导购要学会将心比心换位思考,“收线”时机是当顾客情绪稳定以后,找出原因,是产品质量还是服务等,拿出相应的解决方案(维修、换货、退货)。
正确应对:耐心的倾听之后
(1)“是的我懂。来,我来看一下,相信我们一定会处理好。”·····
(2)“是的,我能理解您的心情;请稍等,我马上为你解决。”······
(3)“是的,我能体会您的感觉。”
(4)“好的,请稍等,我马上为你解决。”
(5)“对不起,我的权限无法解决,我马上请示。”

从上面的三个案例可以看出终端语言的重要性,说得好,成交是顺利成章的事。说得不好,顾客转身就走或者引发争吵。三流得到购买产品、二流得到购买价值,一流的到购买感觉。在和顾客的交流中,要学会采用以退为进、避实就虚“打太极”的策略,多多使用肯定认同技巧,要掌握好说话的内容,把握好说话的分寸,这样才能更好的、更有效的去同顾客沟通交流,提升销售业绩。
 楼主| 发表于 2011-5-29 11:16:47 | 显示全部楼层
窗帘布艺导购员如何提升自己的导购水平

    一、要掌握产品专业知识和卖点    
    要成为赢家要先成为专家。作为一名导购员的基本技能,首先必须要掌握产品的卖点(包括要掌握相关的企业文化),挖掘所卖产品的与众不同之处(只要用心去找总能找到),然后“以长比短”(就是“以己之长,比人之短”,这个是市场竞争的现实情况,当然要掌握一定说话技巧,绝不能恶意攻击竞争品牌),我们只有做到专业化,才能在残酷的竞争中脱颖而出,创造良好的销售业绩。
    二、善于慧眼识顾客    
    作为一名导购员,每天面临的竞争是很激烈的,在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以,如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”,迅速识别哪些人今天一定要购买商品,哪些是潜在顾客,哪些只是随便看看,哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”,都需要导购员日积月累,练就“好眼力”,然后果断地抓住机会,针对不同的“顾客”(广义的,来的都是客)采取不同的应对措施,最终实现“既卖了货,又做了宣传,还打发了‘卧底’”的有效销售。
    三、能抓准顾客的需求
    抓住了恰当的机会之后,接下来就是,针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求。在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“量体裁衣”、“拿对钥匙”,保证每位顾客都能满意而归。
    四、善于触动顾客的情感
    找准了顾客的真正需求之后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。一般来讲,除非是品牌的“拥护者”或“回头客”,普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”,这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么,我只是随便看看”的搪塞,这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。因此,我们不妨先从简单的问候入手,逐步深入,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了,下面就好办了,这时候你如果再把他逐步引导到产品上来,他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”,顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际,正是水到渠成之时”,这时候他要是再不买,他就会总感觉对不住你,你说,他能不买吗?
    五、知道将心比心
    事实上,有些导购员在商品的导购过程中很容易出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬,但是却很少有人去思考为什么。化解这个尴尬,只要将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,那么你的导购技巧必然会在潜移默化中提升,你对顾客的亲和力会在不知不觉中增强,你的服务意识会漂亮地再上一个水准,你的销售业绩便耀眼地迈上新的台阶。
    六、设计好导购开场白
    —个好的导购开场白应当说明或表示出,顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点,还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说:“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种,核算出最合理的材料成本,还有,我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后,再根据顾客需要回答。
    七、用对向顾客提问的技巧
    向顾客提问有很多技巧,提问的方式不一样会得到不同的效果。如:一个顾客进门来买瓷砖,你当面就问“你买瓷砖做什么用?你买什么样的瓷砖?”顾客可能会认为你很不耐烦、不礼貌。但如果我们的导购员能面带微笑的这么问:“先生!我想您不会介意告诉我您想买瓷砖用于什么地方吧?这样我才能帮您选择合适的品种和型号,并能为您核算出用量”。这样,顾客会认为你是想帮他的忙,并且认为你是这方面的专家,他将会相信你。再有,提问时必须注意:开始时,不要对顾客提出很多问题,既不能表现出你很冷淡,让顾客感觉你不想了解更多的情况。也不能表现出对顾客的私事很感兴趣。一个问题最多问一次,切记不要追问不休。还有,提问不要用审问式的语气,要语气平缓,不正面否定顾客的意见和看法。
    八、怎样让顾客跟着你走
    许多的顾客买东西之前,实际上已经听说了一些关于产品的信息,有了一些的启发。他们的信息可能来自装饰公司、设计师、朋友推荐、广告促销和其它因素。这时导购员的任务就是加强这些信息的影响,并进一步把他引向正确的方向。企图一下改变顾客的原有思想和观念可能很难,但如果我们的导购员能充分利用现有基础和顾客己知的信息与之交谈,尽量使用“顾客预想的答案”来回答他的问题,这样容易使顾客朝着你设定的方向走,最终在不知不觉中做出了你所希望的决定。

    导购的案例分析
    1.案例一:顾客只看不买。
   导购员会经常遇到一些精明的顾客只看不买的问题(他们要事先看过很多的店、很多的品牌,反复的比较才决定购买)。面对这一类的顾客我们会经常犯一个严重的错误,就是当这个顾客离店时我们未能给顾客留下深刻的印象。因为他们走了很多的店,看过很多的产品,信息收集比较丰富,如果当他离开我们的专卖店却未能感受到我们的产品和服务区别于其它品牌的产品和服务时,那么我们和这个客户成交的可能性就很小了。
    那么,怎么让顾客离店时留下深刻的印象呢?有一个有效的方法,就是把顾客的注意力集中到一、两块他所留意的产品样板上去,并大力塑造其优点。当他们离店时,这一两块样板的印象会牢牢的印在顾客的脑海中。当他们到了另一家瓷砖店时,他们可能会自言自语“看来还是刚才那家的样板比较好,何不回头去看看呢?”这样,这个顾客成功的可能性就比较大,导购员每次导购都要全力以赴的推销,不要因为这个顾客购买的可能性小就不尽力推销,千万不要放过任何一个推销产品的机会。
    2.案例二:搞不定顾客。
    当第 一个导购员明显的感到用尽全身的解数也搞不定时,就应该把顾客交给另一个导购员,这时候,我们通常把第二个导购员介绍成经理或主管,目的就是让顾客感觉受到了重视。第二个导购员有了这种所谓的权威地位,他就比较容易和顾客做更深一步得沟通,并出一些必要的措施来挽救生意。
    3.案例三:同时接待几位顾客。
    导购员有时不得不同时接待两位以上的顾客,其中的情况就比较复杂。比如:你现在正在接待一个顾客,另—位顾客走了进来,当然如果有可能,你应该另叫一位导购员来接待这位顾客。否则,你只有两种选择,—种是继续接待一位顾客,但同时给另一位顾客打招呼,点头微笑也行。如果第 一位顾客快要成交,你可以说“您好!欢迎您光临能强/金科专卖店!您稍等!我马上就过来!”,如果第一位顾客还没下定决心,那么你这样说会使他有可能扬长而去。这时,你就应该这样对后来的顾客说:“您好!先生!马上就有人过来接待您的”。 
    再有,如果第 一位顾客还没决定,你又要同时接待另一新来的顾客,你必须向第 一位道歉,并说明你马上就回来。如果你又不能送走第二位顾客,那么你就要同时接待两位顾客.有些顾客是可以暂时不接待的,如果顾客在看样板你可以叫他仔细看看样板,比较比较,后转向另一位顾客“让您久等了!没办法,实在是太忙了!很多人都对我们能强/金科瓷砖都非常喜欢,有时会更忙!”利用顾客盲从的心态激发顾客兴趣,使顾客更加想了解我们的瓷砖,达到两个顾客都不误的目的。
    4.案例四:顾客带朋友或设计师结伴而至。
    分 析:通常这意味着这个生意要比单独接待顾客难做很多,顾客带设计师就是让他来做专家、参谋的。他们已被授权可以自由的发表意见,而且顾客比较信服他们的意见。问题是导购员不可能使他们都感到满意,因为他们的喜好是不同的。
    应对策略:在此情况下,保持谨慎的沉默比较保险,然后再慢慢的摸清情况,搞清谁的决定权最 大后,抓住重点,大胆的选择导购方向。
    再 分 析:也有可能设计师必须先被说服,因为真正的买主绝对依赖他的判断,同时应该不怠慢真正的付款者(买家)。有时,我们赞扬设计师的意见可以获得买主的认同和合作。同时我们要注意买家朋友的影响力,注意不要让朋友成为买家购买的障碍。可以想方法把他们支走。也可以叫其它的导购过来接替你的导购,而你去分散买家朋友的注意力。总之,导购员应该分析导购时不同寻常的复杂局面,运用各种实际手段,力争掌握处理问题的主动权。
    5.案例五:顾客有抱怨、不高兴,不满意的时候。
    分析:顾客不高兴、不满意对导购来说是极大的考验。如果我们处理不好,他就有可能不但他自己不再光顾我们的商店,而且也会叫他的朋友也不光顾,造成对品牌声誉不利的影响。
    应对策略:针对这种情况,导购应该牢记一条重要原则,用温柔的回答来驱散顾客的怨愤,不管激动的顾客如何的出口伤人,导购员必须保持镇定和同情的心态,表示愿意从顾客的角度考虑问题后,搞清顾客不满的原因是什么?再对症下药。再有一点不管什么问题,导购员力争让顾客相信,他说的那种情况是绝无仅有的,其主旨是:一方面给顾客留下商店和导购员极其友好的印象;另一方面是最后达到顾客满意,买卖关系变得融洽的目的。
   6、案例六:主家上门直接问价格。   
    分析:顾客上门直接问价格“这种布多少钱一米?”“窗帘怎么卖?”这其实是一种招呼式的提问。就好像我们见面后问“你吃饭没有?”一样,你可以正面回答也可以不正面回答。
    应对策略:A、语言:“先生,您好!家里装修吗?这是我们的样板。”如果顾客看样板,那么我们就按正常的程序来导购。B、如果顾客还是很刁钻,不看样板就马上问价格。我们可以回答:“我们可以根据您家的风格帮您选购需要的花色和款式,我商场的品种齐全,各个价位的都有,上千种的产品总有一款适合您”。
 楼主| 发表于 2011-5-29 11:28:08 | 显示全部楼层
销售终端,简单来说,就包含三个元素:产品、卖场、人。据资料显示,大多数窗帘公司在销售人员队伍的成本投入占其销售额的7%,更有20%交易和促销方面的开支是被销售部门用掉的。足见销售人员与销售部门在公司里面的重要地位。那么作为销售员,您需要了解什么内容,需要具备什么样的能力呢?

   一、了解公司
    公司的形象、规模、实力、行业地位声誉都会使顾客产生联想,从而影响到顾客对窗帘产品的信任。销售人员了解公司情况,既可以使说服顾客的工作更容易,也可以对公司有一种荣誉感、自豪感,从而增加销售信心,销售人员要了解公司包括:公司的历史(发展历史)、现状(规模实力)、未来(发展前景和规划)、形象(经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价)和公司领导(经历、荣誉)等。

   二、了解产品
    窗帘产品知识就是推销能力,产品技术含量越高,窗帘产品知识在销售的重要性就越大,销售人员要成为“产品专家”,因为顾客喜欢从专家那里买东西。销售人员掌握的途径有:

听——听专业人员介绍产品知识;

看——亲自观察产品;

用——亲自使用产品;

问——对疑问要找到答案;

感受——仔细体会产品的优缺点;

讲——自己明白和让别人明白是两个概念。

更进一步,销售人员要在了解产品的基础上做到:

    A:找出产品的卖点及独特卖点:卖点即是顾客购买你产品的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由,就无法打动顾客。

    B:找出产品的优点和缺点:找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。销售人员要找出产品的优点,把他在、当作子弹(全球品牌网)打出去,找出缺点,则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点,反而给顾客感觉你不诚实。

    在实践中存在的问题是:一些销售人员对产品了解的越多,就对产品的缺点认识的越透,而对产品的优点则熟视无睹,销售人员的视线就被缺点挡住了。

    三、信赖产品    
    在了解产品知识的基础上,销售人员要更进一步的欣赏自己的产品的优点,相信自己的产品就是个好产品,能给消费者带来好处的产品,一个值得顾客购买的产品。这种信赖就会给销售人员以信心,从而使说服顾客的能力更强。
    可以说初级销售人员知道产品的基本知识,中级销售人员能进一步了解产品的卖点和优点,并能指定应对之策,高级销售人员则在了解产品的基础上信赖产品。

    四、了解竞争品牌情况
    顾客往往会把销售人员推销的产品与竞争品牌的产品进行比较,并提出一些问题,销售人员要了解竞争品牌的以下情况:

    品种:竞争品牌主经营产品是什么?

    为招揽顾客而展示的销售产品是怎么样?

    主要卖点是什么?

    质量、性能、特色是什么?

    价格如何?

    与本公司同类产品的价格差别?

    是否推陈出新?

    陈列展示:竞争对手柜台展示的窗帘和展示的特色,POP广告表现如何?

    促销方式:包括促销内容(那些商品降价、降价幅度如何?)

    和促销宣传(降价的POP广告好不好?)

    销售人员的销售技巧:外表好不好,接待顾客的举止好不好?

    产品介绍是否有说服力?

    有什么优点值得学习,有什么缺点自己也有?

    成交情况:竞争品牌的销售数量?顾客数量?顾客层次等。

    销售人员要从不同的角度把你的产品、你负责的终端与竞争对手比较,力求比他们做的更好,谁做的更好,谁才能更吸引顾客,赢得顾客。

    五、对价值的综合判断
  (1)价值最大化——这是超级销售人员的宗旨
    一个“专家级”超级销售人员的标准:

    ★产品的专家

    ★产品消费者专家

    ★产品市场专家

    ★产品演示专家

    ★产品导购专家

    (2)对产品价值的综合理解

    一个产品的价值不仅仅是产品本身,还包括:

    ★品牌力量:品牌给消费者所带来的无形的附加价值是巨大的,开奔驰与开捷达车在身份、地位区别是可想而知的;

    ★赠品价值

    ★服务价值

    ★使用寿命的延长带来的附加价值。

    即:

    产品的价值=品牌的价值+产品本身的价值+赠品的价值+质量附加价值+服务价值

    六、销售过程归纳
    ★自我个人:通过我们的一言一行,接人待物的态度,让顾客接受你信任你,这是成交的基本条件。

    ★销售产品的价值:这个是产品有什么特点,能给顾客带来哪些好,选购本产品应该注意哪些方面,为进一步讲解做铺垫。

    ★销售产品:由价值引导到我们的品牌上来,我们的产品正是针对选购的要点进行研发的;

    ★销售售后服务:此处所讲的售后服务指的是销售中的服务,包括接待中的服务、提货、试机、讲解使用注意事项等。

    善于总结

    实践——经验——思考——理论——总结——目标——实践

    总结销售:以销售为依据,做好销售目标

    总结失败,以失败为警钟,收获重新提高

    总结得失,有得有失才能有收获
发表于 2011-5-29 11:45:57 | 显示全部楼层
我抽屉就藏着这本书!

点评

请问书名是什么?麻烦告诉下。  详情 回复 发表于 2014-3-13 11:20
弄告诉我这书是什么名字吗  详情 回复 发表于 2014-2-15 11:46
书名是什么啊,写的太好了  详情 回复 发表于 2013-12-25 22:07
发表于 2011-5-29 11:47:14 | 显示全部楼层
路过,太多了
发表于 2011-5-29 13:35:47 | 显示全部楼层
一口气看了一个多小时,这正中我的穴位,才发现自已有太多的错误了。谢谢靓靓妈咪的教导,我先收藏起来慢慢琢磨。
 楼主| 发表于 2011-5-29 14:12:40 | 显示全部楼层
我的一位朋友做窗帘销售,他的收入让我们这些自称白领阶层的人汗颜,问及销售诀窍,他答得很实在,“作为两手不沾阳春水的大男人,做窗帘这一行业实在让人不解,但是销售其实是有技巧的,业绩不好的销售者,很大一部分是不懂得自己的行业,不知道他的窗帘该怎样卖。”“首先,最重要的是,你要了解所卖窗帘的优势。”销售过程当中,你必须明白,窗帘店有很多,质量佳服务好的不在少数,这时,你要深刻了解自己的窗帘相较于竞争对手而言,强在哪里?也许是款式,也许是材质,也许仅仅只是配饰,相信仔细地分析过的销售员,才能称得上合格的,毕竟对产品的了解永远是销售的基石

    还要找出窗帘的卖点及独特卖点。卖点即是顾客购买窗帘的理由;独特的卖点就是顾客为什么要买你而不买竞争品牌的原因。销售人员对顾客不能说出三个以上顾客买你窗帘的理由,就无法打动顾客。只有明了优势所在,才可以向顾客自信的讲解,才会有说服力感染力。销售的第一步会顺利迈出。同样“了解你的顾客和了解你的产品一样重要。”你必须仔细分析为什么顾客会买自己的窗帘而有些为什么不买?找出产品的优点和缺点:找出产品的优点和缺点并指定相应的对策。找出缺点,则考虑如何将缺点转化成优点或给顾客一个合理的解释。有时候往往讲产品的优点,反而给顾客感觉你不诚实。

    “通过我们的一言一行,接人待物的态度,让顾客接受你信任你,这是成交的基本条件。”销售中,要不断地提出证明给顾客,让他百分之百地相信你。每一个人做决定的时候,都会有恐惧感,他生怕做错决定,生怕他花的钱是错误的,害怕他选的窗帘做出来不好看,所以你必须给他安全感。有很多时候不是每一种窗帘都适合每一个人,最贵的不一定是最好的。一味的追求高利润,并不利于长远发展,只有帮助顾客选择最适合自己的窗帘,才能将销售做到完美。作为一名合格的销售员,都会想尽办法是自己的销售变得有说服力,改良营销方式是比较突出的方法。

点评

尽管很长。。。但越看越有劲!  详情 回复 发表于 2013-1-30 09:07
 楼主| 发表于 2011-5-29 14:13:49 | 显示全部楼层
先搬好沙发等客人……
独木成林 发表于 2011-5-29 09:37


每次发新帖都有领导的支持,感动!
 楼主| 发表于 2011-5-29 14:14:05 | 显示全部楼层
有道理。有见解!
金点窗帘 发表于 2011-5-29 09:52



    :)
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